Jag är en av de där som påstår att jag inte är någon säljare. Tyvärr måste jag nog t.o.m. erkänna att jag är en av dem som har en ganska förutfattad mening om säljare. Då ska ni ändå veta att min yngsta son har just utbildat sig till företagarsäljare för att jobba B2B. Jag måste få säga att han är ingenting som jag normalt förknippar med en typisk säljare.
Det är lätt för mig som marknadsförare att stanna kvar i budskapsträsket och tro att om jag bara kommunicerar tillräckligt bra så kommer kunderna ropa att de vill ha mina tjänster. Det var en säljcoach som sa till mig att småföretagarens största svaghet var att de inte har något som helst systematisk tänk hur de ska förhålla sig till försäljning. Det ligger något i det.
Om nu marknadsföring handlar om att skaffa så många nya potentiella kunder som möjligt måste något ta vid och göra om dessa potentiella intäkter till riktigt rullande kulor.
Jag förutsätter att du har läst mina tidigare inlägg om vikten att veta vem som är din idealkund, hur du ser till att särskilja dig från dina konkurrenter och hur viktigt det är att finnas på nätet och ständigt leverera innehållsrikt material till dina följare. Om du vet att har du allt det där på plats så borde dina leads börja ramla in. Det är dags att hitta ett system för att ta hand om dem.
Du kan ha hur många potentiella, intresserade individer som helst. Men tar du inte hand om dem spelar det liksom ingen som helst roll hur bra du har gjort förarbetet. Det är faktiskt bättre att bara ha en som är intresserad och bry sig om den och se till att hen blir en god och glad kund som rekommenderar dig vidare, än att ha massa heta leads som du inte hinner ta hand om. Allt arbete du lagt ner är betydelselöst om du inte värdesätter och tar hand om den guldgruva du nu har fått.
Om du har skapat en relation med din blivande kund, om du har engagerat hen med artiklar, webbinars, videos, foton och dialog – tänk på att när de säger att de är beredda att köpa har de redan sålt in sig själva. Jag menar, har någon hängt med på dina nyhetsbrev via e-post, läst bloggen än längre tid, sett vad du delar för information på LinkedIn och Twitter, gått någon av dina webbinar eller varit på ett seminarium… då är de trogna och lojala följare. Du vet vilka jag menar, de är redan sålda på dig och ditt budskap.
Så vad behöver du nu göra för att veva in metreven? Du har fiskat länge nog.
Upptäck köpsignalen
Det är bra att du märker när någon verkar intresserad. Men om du du får en fråga, har du ett planerat svar? Det krävs mer än att bara svara direkt på frågan, att bara reagera. Det är vad de flesta småföretagare gör, svarar på den direkta frågan. De har nämligen ingen uttalad plan.
Om du vill få dina prospekts att ta ett steg till måste du knuffa dem lite på vägen. För det första är det bra om du har en CTA (Call To Actioin). När de nu frågar efter A eller B, vad är det då de borde göra, prova, beställa? Kanske det krävs en utbildningsplan, något som de kan ladda ner för att känna sig lite ompysslade och värdefulla. Om de vill ha mer information vet du genast att de är heta. De har kvalificerat sig till nästa steg.
Det är faktiskt viktigt att du har koll på vilka som är heta och vilka som bara lite halvljumma för att slippa lägga ner tid på någon som inte är mogen än. Dessutom om vi pratar differentiering, om du är den enda som är duktig på att ta hand om dina heta leads i det här läget… det säger en hel del om dig. 🙂
Din säljande presentation
När någon har bestämt sig för att de vill ha mer kunskap, information eller prova något vet du att det är dags att också ge hen en presentation. Jag vet att en av säljarens bästa verktyg är lyssnandet, men ibland är det faktiskt så att den potentiella kunden kanske inte ens vet vilka frågor hen ska ställa. En förberedd presentation är alltid bra att ha.
Medan du presenterar lämnar du förstås utrymme för kunden att ge återkoppling samt lyfta funderingar och frågetecken. Det är då du kan snappa upp just den här kundens önskemål och specifika problem.
Presentationen är en del som till viss del har manus men till viss del är erfarenhet och naturlig fallenhet. Med träning vet jag att vi alla kan bli duktigare och mer slipade säljare och presentatörer.
Ta hand om kunden hela vägen
Beroende på hur lång din köpcykel är måste du också se till att du har verktyg för att hålla dina prospekts fortsatt heta medan de utforskar och funderar vidare. Det är nu teknik kan vara till hjälp. Kanske de behöver en serie av e-postbrev som ger mer kunskap och insikt om processen eller produkten. Det kan också vara ett webbinar eller ännu hellre ett personlig möte. Köp en påse bullar och åk dit vet ja, när du ändå hade vägarna förbi.
Avslut är aldrig slutet
För alldeles för många tar säljprocessen slut när kunden säger Ja. Jag skulle helst se att den lojala kunden känner sig lika uppvaktad och omhändertagen som en blivande kund. Nu när hen är med på tåget kan du säkert hitta vägar där du hjälper, utbildar, inspirerar din kund att bli ännu kunnigare, mer involverad, förtjust och engagerad i det du levererar än vad hen själv trodde. Du levererar helt enkelt mer än du lovade.
Om du hittar ett sätt att ta hand om dina kunder långt efter köpet gick igenom har du större möjlighet att senare få rekommendationer och merköp på vägen.
Återkoppling = förbättring
Hur gick det då? Egentligen är processen inte ens klar när du har gett lite mer. Du måste mäta och kommunicera resultatet. Vad tyckte kunden? Om du vet hur du mäter dina leveranser sätter du också en kvalitetsstämpel på vad som är viktigt både för kunderna, dig och dina anställda.
Dessutom ger det dig möjlighet att korrigera och förbättra det som inte riktigt gick som det skulle. Framförallt får du möjlighet att samla in omdömen och citat från kunder som du kan använda vidare i din marknadskommunikation.
Fast att jag vet allt det här, har jag mycket kvar att göra. Men… jag har haft lite tid på mig att förbättra, strukturera och ta fram material under min tid här i USA. Så… när jag kommer hem i oktober 2016 vet jag att jag har ett bättre system än någonsin. Det ni.