I och med att jag är på väg att flytta tillbaka till Sverige efter nästan tre år i USA är jag också angelägen om att få full fart på min verksamhet igen. Visserligen har jag haft uppdrag på distans men jag har ändå kört lite på sparlåga. Därför börjar jag ladda upp för att börja sälja igen… eller egentligen inte. Jag gillar ju inte att sälja. Dvs. så som vi traditionellt ser på sälj. För mig handlar det mest om att bli synlig igen genom att leverera värdefull information för varje del i köpresan.
De flesta marknadsförare och säljare är bekanta med säljtratten, eller köpbeslutstrappan eller köpresan. Många ord för samma sak. Processen går att beskriva på olika sätt. Men faktum är att allt handlar om samma sak. Du samlar leads/prospekts för att konvertera dem till kunder på slutet. Det känns som om det är ett krig om att hitta alla potentiella kunder genom att finnas på så många kanaler som möjligt. Men det handlar mer om att vara på rätt ställe vid rätt tillfälle. Vilket förstås är en knivig fråga i sig att reda ut.
Hur många potentiella kunder du lyckas fånga intresset från är förstås avgörande för hur många avslut du kan få. Men det är inte hela sanningen. Jag tänker så här att med rätt leads är chansen större att du får avslut. Du måste helt enkelt kvalificera dina leads på vägen, eller ännu hellre, de kvalificerar sig själva genom dina steg.
Om du har läst mina två senaste inlägg (Definiera din idealkund och Så här sticker du ut) vet du att det är viktigt att veta vem din idealkund är. Det är den potentiella kunden du vill ha genom hela tratten. Faktum är att det är bara sådana kunder du vill ha. Åtminstone vill jag ha idealkunder. Alla kunder är tyvärr inte idealkunder, med idealkund menar jag någon som själv vet vad hen vill ha och vet att jag kan leverera det. Ibland har kunder förväntningar som inte riktigt stämmer med vad jag levererar.
Mina 7 steg
En av de vanligaste modellerna för att beskriva hur du ska jobba med leads är AIDA som står för Attention, Interest, Desiree och Action. Du behöver fånga uppmärksamheten och intresset för att skapa en önskan om att vilja ha som därefter leder till köp. En del har lagt till några steg till i samma modell som förtroende och tillfredsställelse som då utvecklas till: AIDACS, där C står för Confidence och det sista S:et för Satisfaction. Jag tänker att min modell mer ser ut så här:
1. Känna till
2. Gilla
3. Lita på (förtroende)
4. Prova
5. Köpa
6. Upprepa
7. Rekommendera
Jag menar, vi vill ha så nöjda kunder så att de självmant väljer att komma tillbaka, men inte bara det – att de också väljer att rekommendera vidare. Oavsett vad vi kallar processen och med vilken modell vi väljer att beskriva den, handlar det om marknadsföring. Det är genom din kommunikation som dina potentiella kunder tar sig fram i processen.
Vi har helt klart ett förändrat köpbeteende. Vi söker på Google, tittar på jämförelse- eller rekommendationssidor som t.ex. TripAdvisor, vi lyssnar och läser, frågar vänner på Facebook. – Grejen är den att det nästan alltid börjar online. Du gör egentligen all förundersökning utom att prata direkt med en säljare online. Det finns undersökningar som visar att 70% av köpbesluten tas online innan kunden ens varit i kontakt med företaget.
[Tweet ”Folk bedömer ditt varumärke online innan de bedömer det offline”]
Som företagare handlar det om att ta fram material som ger något av värde till den som söker efter information och bekräftelse.
Känna till: annonser, artiklar, omnämnande, rekommendationer
Gilla: hemsidan, receptionen, nyhetsbrev, direktkontakt
Lita på: personlig kontakt, rapporter och bevis, kundexempel
Prova: smakprov, utbildning, föreläsning, webinar
Köpa: beslut, nykundkit, leverans och ekonomisk uppgörelse
Upprepa: merförsäljning, eventinbjudan, VIP-program, kundmedlemskap
Rekommendera: rekommendationsrabatter, återförsäljarprogram m.m.
Ta fram dina erbjudanden
Alldeles för många försöker att gå direkt från att någon känner till varumärket till köp på en gång. Men det tar oftast längre tid än så. Om du steg för steg tar dina prospekts från känna till, till att börja lita på dig och kanske t.o.m. erbjuda ett bra starterbjudande kommer det att bli lättare att göra det slutgiltiga säljjobbet.
För att komma igång kan följande frågor vara relevanta att fundera på:
- Vad ska jag har för proverbjudande, helt gratis eller till ett mycket tilltalande pris?
- Vad ska jag har för erbjudande som gör det lätt att bli en trogen kund?
- Vad har jag för extra att erbjuda i samband med köpet?
- Vad har jag för VIP-erbjudande till dem som blir mina goda ambassadörer?
När du väl har en potentiell kund framför dig vill du veta vad det är du ska erbjuda, men du vill också veta att det är värt den tid som du spenderar med just den här individen. Har du gjort din tratt rätt, borde hen har kvalificerat sig till en blivande idealkund. Är det här en person som känner till, gillar och litar på ditt varumärke?
Bara genom att läsa vad som ingår på varje steg inser du säkert att det finns mycket att finslipa på, förändra, producera och lyfta upp, för att säkerställa att vi hjäper kunden att ta ett beslut, ett beslut att bli vår kund. Blivande kunder vill nämligen ta välgrundade köpbeslut.
Min blogg, som du nu läser en artikel från, är en del i den köpbeslutsresan. Kanske du blir en kund, kanske inte. Kanske du diskvalificerar dig själv och säger att det här är inget för mig. Eller också tänker du att den där Lena, hon vet vad hon pratar om… hon verkar kunnig, nästa gång ska vi anlita henne. 🙂 Jag kan ju alltid få önska, eller hur? Om du mot all förmodan skulle tänka så… kanske du vill ha en inspirerande föreläsning, kanske du vill anlita mig som konsult… maila mig gärna så kan vi pratas vid.